Історія успіху UBNT: як компанія, що займається зовнішніми рішеннями Wi-Fi, зайшла на корпоративний ринок

Зміст:

1. Маркетинговий бренд UniFi
2. Індустріальний дизайн UniFi
3. Комплекти 3-Pack
4. Темп зростання Ubiquiti
5. Продуктивність UniFi
6. Досвід користувача (User Experience)
7. Підтримка клієнтів
8. Розширення можливостей

У це буде складно повірити, але рішення компанії Ubiquiti вийти на новий ринок у 2010 році зі своїм продуктом UniFi було повністю розкритиковане. У ті часи дуже багато конкурентів ставилися до нас скептично і сумнівалися в тому, що невелика компанія, що розвивається, зможе хоч якось вплинути на їх власні продукти.

Інші ж цікавилися, як компанія, яка має 25 співробітників, жоден з яких не займається маркетингом чи продажами, збирається взагалі виходити на ринок, де є компанії, що займає домінуюче становище.

Проте я (прим. Роберт Пера) чітко бачив, що індустрія досить дозріла для того, щоб прийняти наш продукт та використати всі його переваги.

Чому так склалося? У 2009 році, при виборі рішення для корпоративного Wi-Fi з 1000+ точками, порівняно зі звичайними споживчими рішеннями, ціною менше 50 доларів США, ви зіткнулися б з додатковими витратами у розмірі 90% вартості самих точок доступу.

За великим рахунком, постачальники рішень для корпоративного сегменту пропонували рішення з більш широкими можливостями, водночас ці рішення часто не пропонували будь-якого приросту продуктивності, а платити за них було чимало.

Минулий успіх Ubiquiti якраз і був пов'язаний із цілком протилежною філософією – створення більш рентабельних проектів, зберігаючи при цьому приріст продуктивності та економію капіталу клієнта.

Такий підхід чудово показав себе в рішеннях AirMax і я побачив хорошу можливість реалізувати те саме для корпоративного сегменту бездротових мереж. Економія грошей клієнта, у поєднанні з набором базових функцій і деякою «магією» самого Ubiquiti повинні порушити ситуацію на ринку і внести зміни в динаміку ринку IT.

Що саме я маю на увазі під «магією» Ubiquiti ? Економія коштів сама по собі не дає великої переваги для створення «руйнівного» продукту. Якби це було так, десятки інших компаній, орієнтованих на недорогі рішення, чи отримували б гарний прибуток і не боролися б на ринку за його частку.

Існує причина, через яку Ubiquiti, за багатьма показниками, є світовим лідером щодо економії ресурсів клієнта, зберігаючи при цьому статус однієї з найприбутковіших компаній у світі, що займаються розробкою апаратного забезпечення.

Створення революційних продуктів вимагає свого роду «чарівництва» – поєднання дизайну, юзабіліті, винахідливості та винахідливості під час вирішення завдань. Фактично, багато хто вважає, що саме співтовариство підняло наш бренд до такого успіху, але... швидше за все все навпаки.

Ось кілька прикладів магії продуктів Ubiquiti, властивих платформі UniFi в 2010-му році.

Маркетинговий бренд UniFi

Маркетингова назва UniFi складається з двох частин: «Uni» означає об'єднання кілька частин в одну, до неї ми додали частину від «WiFi». Таким чином, UniFi – ідеальна назва для системи, яка керує декількома точками доступу Wi-Fi із єдиної панелі керування. Більше того, це слово не є нативним для англійської мови і передається іншими мовами, що дуже важливо для просування продукту серед наших клієнтів по всьому світу.

Індустріальний дизайн

Раніше я працював у Apple, тому був натхненний продуктом Airport Extreme. Працюючи над UniFi , ми реалізували продукт, який можна встановити на стіну або стелю. Сам пристрій отримав низькопрофільний корпус, щоб поліпшити естетику монтажу, зберігаючи при цьому оптимальний кут розташування антен і, як наслідок, діаграму спрямованості. До цього ми додали індикатор у вигляді кільця, що змінює колір залежно від статусу пристрою, що цей індикатор надав UniFi особливу індивідуальність. Раніше до нас ніхто не застосовував такий елемент дизайну.

Комплекти 3-Pack

Унікальною ідеєю на той час також був комплект з 3-х пристроїв, який зробив маркетинговий посил про те, що UniFi є системою, що масштабується. Сьогодні ми еволюціонували вже до комплектів з 5 точками, щоб підтримувати більш масштабні установки, економлячи при цьому гроші клієнта (комплекти йдуть без адаптерів і надають додаткову знижку).

Темп зростання Ubiquiti

Для тих, хто стежив за історією UniFi , не секрет, що ми провели велику роботу над тим, щоб покращити продуктивність та якість платформи загалом. Після початкового запуску для нас було критично важливим зробити поліпшення у різних напрямках, включаючи розширення функціональних можливостей, покращення продуктивності бездротової мережі, контроль якості та виділення більшої уваги користувачеві.

На превеликий жаль, ми просто не змогли все це вирішити одразу. Що ж сталося? Трапляється так, що команда, яка добре розуміє проект від концепції до введення на ринок – не та команда, яка найкраще підходить для вдосконалення та масштабування.

Зрештою, ми прийняли кардинальне рішення щодо необхідності повного перегляду нашої команди та стратегії розвитку самої платформи. Те саме ми одночасно здійснили щодо іншого напряму – платформи airMAX .

Проведення змін дозволило нам набагато ефективніше рухатися у всіх напрямках та областях, включаючи продуктивність платформи UniFi та розробку нових продуктів та технологій.

Кілька років тому це зростання трохи сповільнилося, а зараз розпочало повторне прискорення, швидше, ніж будь-коли раніше, перетворивши UniFi на найбільшу у світі платформу Enterprise Wi-Fi. Зараз ми знаходимося на гребені другої хвилі, ведучи боротьбу по всіх напрямках, просто тому, що багато хто, в силу ряду факторів, вважають зараз UniFi найкращою універсальною платформою.

Продуктивність

Справжнє корпоративне рішення Wi-Fi на сьогодні має відповідати низці вимог: бути швидким, стійким та надійним. Система повинна бути близька до швидкості Ethernet при невеликій кількості клієнтів, а також забезпечувати надійну роботу та малі затримки (latency) при великих навантаженнях та великій кількості клієнтів. Система повинна залишатися стабільною за умови перешкод і наявності великої кількості застарілих пристроїв (802.11 legacy, 802.11b/g), що борються за ефір. Платформа UniFi завжди проявляла себе з найкращого боку у забезпеченні зручного керування точками доступу, але лише торік нам вдалося досягти рівня справжньої корпоративної продуктивності.

Насправді, за багатьма показниками UniFi дуже швидко піднялася до рівня найпродуктивніших корпоративних рішень в індустрії, таких як Ruckus, Aruba та Meraki. І ми не збираємося зупинятися на досягнутому.

Щоб досягти такого рівня продуктивності, ми постійно проводили тестування та оптимізацію апаратних рішень і драйверів, що використовуються. Фактично ми навіть створили команду для розробки спеціальних інструментів для проведення більш ефективного та результативного тестування. Всі ці інструменти разом з прозорим зв'язком нашої спільноти (що має більш ніж 10 млн. точок UniFi ), дозволило нам досягти великого прогресу за дуже короткий проміжок часу. Чималу роль у цьому відіграли програми Beta-тестування.

Досвід користувача (User Experience)

Досить часто IT-рішення відлякують своїми конфігураційними інтерфейсами управління, що є унікальними у своїй природі для кожного окремого продукту.

Традиційні компанії навіть використовують їх як переваги, створюючи цілі класи, тренінги та сертифікації, які при цьому сковують звичайних системних інтеграторів, вимагаючи від них капіталовкладення у глибоке навчання персоналу.

Ми дотримуємося кардинально іншого підходу. У той час як UniFi має велику кількість просунутих функціональних можливостей, ми постійно працюємо і прагнемо створювати такий інтерфейс користувача, який буде візуально, інтуїтивно зрозумілий і може бути швидко освоєний будь-яким користувачем, що має загальні поняття в мережевих технологіях. При цьому немає прив'язки до регіонального розташування клієнта.

Підтримка клієнтів

Ubiquiti сформувала потужну спільноту системних інтеграторів, яка разом із нашими співробітниками з R&D (Research & Development, науково-дослідний відділ) проводять уніфікацію та безперервне покращення платформи UniFi. Крім цього UniFi пропонує дуже чуйну підтримку, як електронною поштою, так і цілодобове спілкування в режимі реального часу за допомогою чату підтримки, вбудованого безпосередньо в контролер. Все це є абсолютно безкоштовно.

Широкий вибір різних рішень

Система UniFi є комплексним рішенням, що включає найрізноманітніші точки доступу, охоплюючи найзатребуваніші сфери застосування, включаючи готельний бізнес, сферу освіти та комерційне використання. Кожна точка доступу має унікальний форм-фактор та набір можливостей, що дозволяє підібрати оптимальне рішення для будь-якого сценарію використання.

Розширення можливостей

Команда UniFi продовжує розширювати можливості платформи, додаючи нові функції. На даний момент система може похвалитися інтегрованим RADIUS, пошуком «чужих» точок, розширеними можливостями налаштування для кожної точки, детальною аналітикою та системою звітів із підтримкою глибокого аналізу пакетів (DPI, за наявності у мережі USG). Все це дозволяє робити глибокий і докладний аналіз усієї мережі.

Розширення застосовуваних технологій

Незважаючи на те, що UniFi відома в першу чергу як бездротова система Wi-Fi, наші комутатори UniFi стрімко завойовують ринок, пропонуючи унікальні можливості управління мережею.

Цього року ми зосередили свою увагу на розробці високорівневих шлюзів (higher-end gateways), серверних програм та нових технологій. При цьому все нові рішення керується тим самим звичним контролером UniFi.

Друга хвиля вторгнення

За останні кілька років, на тлі значного зростання продуктивності UniFi , ми почали вести ще більш агресивну цінову політику. Наприклад, наша найточніша точка доступу UAP Pro (стандарту 802.11n) свого часу мала рекомендовану роздрібну вартість (MSRP) на рівні 229 доларів США, тоді як нова точка UAP AC PRO , що пропонує велику швидкість і можливості, має рекомендовану ціну 149 доларів. Те саме ми зробили із зовнішньою точкою доступу UAP AC Mesh та вбудовуваними пристроями UAP AC In-Wall, встановивши для них роздрібну ціну на рівні 99 доларів. Додатково ми запропонували ринку нові керовані PoE-комутатори, ціна на які стартує з позначки 99 доларів.

У вас, мабуть, виникає закономірне питання? Навіщо нам жертвувати рентабельністю та прибутком, коли нам це так необхідно? Незважаючи на те, що всі вищеописані продукти все одно матимуть успіх навіть за вищої вартості, ми прийняли рішення про скорочення короткострокового прибутку. Зроблено це для того, щоб покращити впізнаваність бренду UniFi , підвищивши довгострокові конкурентні переваги, а також для привернення уваги галузі до наших досягнень. У будь-якому випадку, продуктивність UniFi може вистояти сама по собі і, рано чи пізно, ринок визнав би це рішення таким, що може конкурувати з дорожчими продуктами.

Наші очікування збіглися з реальним станом справ, UniFi почав просування вгору по ринку, тепер наші рішення мають місце і серед більш вимогливих клієнтів, тих, хто цінує продуктивність так, як і ціну.

У рамках підготовки до наступного етапу еволюції ми працюємо над новим продуктовим портфелем, що включає рішення для хостингу. Зокрема, серія продуктів «XG» здатна забезпечити підтримку високопродуктивних мереж 10 Гбіт/сек, які у свою чергу покликані забезпечувати ємні мережі з великою кількістю комутаторів, шлюзів та точок доступу UniFi HD .

Всі ці продукти доповнюють наш сервіс UniFi Elite, запущений цього року. Ми готові запропонувати комплексні рішення для хостингу, розширену заміну RMA, довічну гарантію та телефонну підтримку наших експертів.

Ця публікація є авторським перекладом статті Роберта Пери.