История успеха UBNT: как компания, занимающаяся внешними решениями Wi-Fi, зашла на корпоративный рынок

Содержание:

1. Маркетинговый бренд UniFi
2. Индустриальный дизайн UniFi
3. Комплекты 3-Pack
4. Темп роста Ubiquiti
5. Производительность UniFi
6. Пользовательский опыт (User Experience)
7. Поддержка клиентов
8. Расширение возможностей

В это будет сложно поверить, но решение компании Ubiquiti выйти на новый рынок в 2010-м году со своим продуктом UniFi было полностью раскритиковано. В те времена очень многие конкуренты относились к нам скептично и сомневались в том, что небольшая развивающаяся компания сможет хоть как-то повлиять на их собственные продукты.

Другие же интересовались, как компания, которая имеет 25 сотрудников, ни один из которых не занимается маркетингом или продажами, собирается вообще выходить на рынок, где есть компании, занимающее доминирующее положение.

Тем не менее, я (прим. Роберт Пера) отчетливо видел, что индустрия достаточно созрела для того, чтобы принять наш продукт и использовать все его преимущества.

Почему так сложилось? В 2009-м году, при выборе решения для корпоративного Wi-Fi с 1000+ точками, в сравнении с обычными потребительскими решениями, ценой менее 50 долларов США, вы столкнулись бы с дополнительными расходами в размере 90% от стоимости самих точек доступа.

По большому счету, поставщики решений для корпоративного сегмента предлагали решения с более широкими возможностями, в то же время, эти решения зачастую не предлагали какого-либо прироста производительности, а платить за них приходилось немало.

Прошлый успех Ubiquiti как раз и был связан с совершенно противоположной философией – создание более рентабельных проектов, сохраняя при этом прирост производительности и экономию капитала клиента.

Такой подход отлично показал себя в решениях AirMax и я увидел хорошую возможность реализовать то же самое для корпоративного сегмента беспроводных сетей. Экономия денег клиента, в сочетании с набором базовых функций и некоторой «магией» самого Ubiquiti должны нарушить устоявшуюся ситуацию на рынке и внести изменения в динамику рынка IT.

Что конкретно я подразумеваю под «магией» Ubiquiti? Экономия средств, сама по себе, не дает большого преимущества для создания «разрушительного» продукта. Если бы это было так, десятки других компаний, ориентированных на недорогие решения, получали ли бы хорошую прибыли и не боролись бы на рынке за его долю.

Существует причина, по которой Ubiquiti, по многим показателям, является мировым лидером в части экономии ресурсов клиента, сохраняя при этом статус одной из самый прибыльных компаний в мире, занимающихся разработкой аппаратного обеспечения.

Создание революционных продуктов требует своего рода «волшебства» – сочетание дизайна, юзабилити, находчивости и изобретательности при решении задач. Фактически, многие считают, что именно сообщество подняло наш бренд к такому успеху, но… скорее всего, всё совсем наоборот.

Вот несколько примеров «магии» продуктов «Ubiquiti», присущих платформе UniFi в 2010-м году.

Маркетинговый бренд UniFi 

Маркетинговое название UniFi состоит из двух частей: «Uni» обозначает объединение несколько частей в одну, к нему мы добавили часть от «WiFi». Таким образом, UniFi – идеальное название для системы, которая управляет несколькими точками доступа Wi-Fi из единой панели управления. Более того, это слово не нативное для английского языка и передается на другие языки, что очень важно для продвижения продукта среди наших клиентов по всему миру.

Индустриальный дизайн 

Ранее я работал в Apple, поэтому был вдохновлен продуктом Airport Extreme. Работая над UniFi, мы реализовали продукт, который можно установить на стену или потолок. Само устройство получило низкопрофильный корпус, чтобы улучшить эстетику монтажа, сохраняя при этом оптимальный угол расположения антенн и, как следствие, диаграмму направленности. Ко всему этому мы добавили индикатор в виде кольца, меняющего цвет в зависимости от статуса устройства, собственно этот индикатор придал UniFi особую индивидуальность. Ранее до нас еще никто не применял такой элемент дизайна.

Комплекты 3-Pack 

Уникальной идеей на то время также был комплект из 3-х устройств, который сделал маркетинговый посыл о том, что UniFiявляется масштабируемой системой. Сегодня мы эволюционировали уже до комплектов с 5-ю точками, чтобы поддерживать более масштабные установки, экономя при этом деньги клиента (комплекты идут без адаптеров и предоставляют дополнительную скидку).

Темп роста Ubiquiti

Для тех, кто следил за историей UniFi, не секрет, что мы провели большую работу над тем, чтобы улучшить производительность и качество платформы в целом. После первоначального запуска для нас было критически важным произвести улучшения в разных направлениях, включая расширение функциональных возможностей, улучшение производительности беспроводной сети, контроль качества и выделение большего внимания пользователю. 

К большому сожалению, мы попросту не смогли всё это решить сразу. Что же случилось? Случается так, что команда, которая хорошо понимает проект от концепции до введения на рынок – не та команда, которая лучше всего подходит для совершенствования и масштабирования.

В конечном итоге, мы приняли кардинальное решение о необходимости полного пересмотра нашей команды и стратегии развития самой платформы. То же самое мы одновременно предприняли касаемо другого направления – платформы airMAX.

Проведение изменений позволило нам гораздо более эффективно двигаться во всех направлениях и областях, включая производительность платформы UniFi и разработку новых продуктов и технологий.

Несколько лет назад этот рост немного замедлился, а сейчас начал повторное ускорение, быстрее, чем когда-либо прежде, превратив UniFi в самую большую в мире платформу Enterprise Wi-Fi. Сейчас мы находимся на гребне второй волны, ведя борьбу по всем направлениям, просто потому, что многие, в силу ряда факторов, считают сейчас UniFi лучшей универсальной платформой.

Производительность

Настоящее корпоративное решение Wi-Fi на сегодня должно соответствовать ряду требований: быть быстрым, устойчивым и надежным. Система должна быть близкой к скорости Ethernet при небольшом количестве клиентов, а также обеспечивать надежную работу и малые задержки (latency) при больших нагрузках и большом количестве клиентов. Система должна оставаться стабильной при условии присутствия помех и наличия большого количества устаревших устройств (802.11 legacy, 802.11b/g), борющихся за эфир. Платформа UniFi всегда проявляла себя с лучшей стороны в обеспечении удобного управления точками доступами, но только в прошлом году нам удалось достичь уровня настоящей корпоративной производительности.

На самом деле, по многим показателям UniFi очень быстро поднялась до уровня самых производительных корпоративных решении в индустрии, таких как Ruckus, Aruba и Meraki. И мы не собираемся останавливаться на достигнутом. 

Чтобы достичь такого уровня производительности, мы постоянно проводили тестирование и оптимизацию используемых аппаратных решений и драйверов. Фактически, мы даже создали команду для разработки специальных инструментов для проведения более эффективного и результативного тестирования. Все эти инструменты вкупе с прозрачной связью нашего сообщества (обладающего более чем 10 млн. точек UniFi), позволило нам добиться большого прогресса за очень короткий промежуток времени. Немалую роль в этом сыграли программы Beta-тестирования.

Пользовательский опыт (User Experience)

Довольно часто IT-решения отпугивают своими конфигурационными интерфейсами управления, являющимися уникальными в своей природе для каждого отдельного продукта. 

Традиционные компании даже используют их как преимущества, создавая целые классы, тренинги и сертификации, которые при этом сковывают обычных системных интеграторов, требуя от них капиталовложения в глубокое обучение персонала.

Мы придерживаемся кардинально иного подхода. В то время как UniFi обладает большим количеством продвинутых функциональных возможностей, мы постоянно работаем и стремимся создавать такой пользовательский интерфейс, который будет визуально, интуитивно понятен и может быть быстро освоен любым пользователем, имеющим общие понятия в сетевых технологиях. При этом нет привязки к региональному расположению клиента.

Поддержка клиентов

Ubiquiti сформировало мощное сообщество системных интеграторов, которое вместе с нашими сотрудниками из R&D (Research & Development, научно-исследовательский отдел) проводят унификацию и непрерывное улучшение платформы UniFi. Помимо этого UniFi предлагает очень отзывчивую поддержку, как по электронной почте, так и круглосуточное общение в режиме реального времени посредством чата поддержки, встроенного непосредственно в контроллер. Всё это доступно совершенно бесплатно.

Широкий выбор разных решений

Система UniFi является комплексным решением, включающим самые разнообразные точки доступа, охватывая самые востребованные сферы применения, включая гостиничный бизнес, сферу образования и коммерческое использование. Каждая точка доступа имеет уникальный форм-фактор и набор возможностей, позволяя подобрать оптимальное решение для любого сценария использования.

Расширение возможностей

Команда UniFi непрерывно продолжает расширять возможности платформы, добавляя новые функции. На текущий момент система может похвастаться интегрированным RADIUS, поиском «чужих» точек, расширенными возможностями настройки для каждой точки, подробной аналитикой и системой отчетов с поддержкой глубокого анализа пакетов (DPI, при наличии в сети USG). Все это позволяет производить глубокий и подробный анализ всей сети.

 Расширение применяемых технологий

Несмотря на то, что UniFi известна в первую очередь как беспроводная система Wi-Fi, наши коммутаторы UniFi стремительно завоевывают рынок, предлагая уникальные возможности по управлению сетью.

В этом году мы сосредоточили свое внимание на разработке высокоуровневых шлюзов (higher-end gateways), серверных приложений и новых технологий. При этом все новые решения управляется всё тем же привычным контроллером UniFi.

Вторая волна вторжения

За последние пару лет, на фоне значительного роста производительности UniFi, мы стали вести ещё более агрессивную ценовую политику. Например, наша самая продаваемая точка доступа UAP Pro (стандарта 802.11n) в свое время имела рекомендуемую розничную стоимость (MSRP) на уровне 229 долларов США, в то время как новая точка UAP AC PRO, предлагающая большую скорость и возможности, имеет рекомендуемую цену в 149 долларов. То же самое мы сделали с внешней точкой доступа UAP AC Mesh и встраиваемыми устройствами UAP AC In-Wall, установив для них розничную цену на уровне 99 долларов. Дополнительно мы предложили рынку новые управляемые PoE-коммутаторы, цена на которые стартует с отметки 99 долларов.

У вас, наверно, возникает закономерный вопрос? Зачем нам жертвовать рентабельностью и прибылью, когда нам это так необходимо? Несмотря на то, что все вышеописанные продукты всё равно будут иметь успех даже при более высокой стоимости, мы приняли решение о сокращении краткосрочной прибыли. Сделано это для того, чтобы улучшить узнаваемость бренда UniFi, повысив долгосрочные конкурентные преимущества, а также для привлечения внимания отрасли к нашим достижениям. В любом случае, производительность UniFi может выстоять сама по себе и, рано или поздно, рынок признал бы данное решение таковым, что может конкурировать с более дорогими продуктами.

Наши ожидания совпали с реальным положением дел, UniFi начал продвижение вверх по рынку, теперь наши решения имеют место и среди более требовательных клиентов, тех, которые ценят производительность так, как и цену.

В рамках подготовки к следующему этапу эволюции, мы работаем над новым продуктовым портфелем, включающим решения для хостинга. В частности, серия продуктов «XG» способна обеспечить поддержку высокопроизводительных сетей 10 Гбит/сек, которые в свою очередь призваны обеспечивать емкие сети с большим количеством коммутаторов, шлюзов и точек доступа UniFi HD.

Все эти продукты дополняют наш сервис UniFi Elite, запущенный в этом году. Мы готовы предложить комплексные решения для хостинга, расширенную замену RMA, пожизненную гарантию и телефонную поддержку со стороны наших экспертов.

 Данная публикация является авторским переводом статьи Роберта Перы «How An Outdoor Wireless Company Entered the Enterprise WiFi Market.